文章简介：摘要：在用消费提升幸福感的层面上，小镇青年似乎已经逆袭了一二线群体。这个现象正吸引着各路投资者掘金下沉市场。但作为一个伺机而动的投手，瞄准好方向的同时，更需关注潜在风险。
10月31日，能图星期五沙龙活动第21期开讲。麦肯锡咨询顾问、中伦律师事务所律师、股权投资从业者、餐饮创业者、潮牌从业者、室内设计师等不同领域从业人员齐聚一堂，共同探讨了下沉市场的消费服务类投资机会
活动现场探讨的话题主要涉及：下沉市场定义、区域、以及人群画像，跟一二线人群的区别。以及深入探讨为什么有的生意在一二线难以存活，转战下沉市场就“起死回生”？这个市场还有哪些值得关注的机会？风险点又是什么？
观点分享
能图资本联合创始人熊春指出，下沉市场并不是突然冒出来的，它其实一直存在，只是近两年才引起了大家的关注。引爆的原因，是近两年一些企业在下沉市场业绩快速发展，特别是有两家定位下沉市场的公司，不仅都迅猛发展而且在极短的时间内成功上市。
第一家是2018年7月在美国上市的拼多多（上市时市值240亿美元，目前市值505亿美元）。它从2015年9月上线至IPO成功，仅仅不到3年时间。而更引入瞩目的，是它GMV的增长速度。同样是电商起家的阿里、京东，如果单论突破1000亿GMV（网站成交金额）而言，阿里用了10年，京东要6年，但拼多多只用了两年零三个月。那么是什么给予了拼多多这样迅猛的扩张速度？业内普遍认为，这股力量源自被阿里、京东忽视或低估的下场市场
第二家是专注三四五线城市的趣头条，于2018年9月在美国上市。从创立到IPO仅用了27个月，趣头条创下中概股上市时间的新纪录，上市首日又暴涨128.14%。一系列突破性的利好消息不断传回国内，又一次提升了大家对下沉市场的关注度。
在今年618中，三大电商平台，阿里、京东、拼多多在下沉市场强劲增长的业绩，更是引爆了市场的关注。
那么什么是下沉市场呢？
所谓的“下沉市场”，主要指三线及以下城市和农村乡镇地区。从人口数量上看，一二线城市人口总共4亿左右，下沉市场人口10亿左右。如此庞大的人口数量，对于消费行业而言，绝对具备巨大的想象空间。
一位潮牌从业者分享了自己从一二线转战三四线的创业经历：2014年就看好一个潮牌，当时看过很多上海的商场门店，但租金都特别高（35%到30%）。店铺后来就都慢慢转移至三线城市了，目前店铺基本上都铺在三四线城市
这些三四线城市的租金成本很低，只要两三万，但上海要二三十万。所以在三四线该从业者只要做到20万以上就有利润，但在上海要做到60万以上才行。其同业朋友中也有在上海开店者，但一年不到就关门收尾了，主要原因还是高昂的租金压制了利润空间。
另外，“人群的对比也比较明显，三四线的年轻人比较青睐我们的牌子，消费买衣服出手也比较大方；但一线城市的就比较精打细算会要求打折。”该从业者表示。
（右二为潮牌创业者；右一为淮安餐饮创业者）
一位淮安90后餐饮创业者驱车五小时来到能图星期五活动现场， 她表示，因为她的生意是直接面向消费者的，所以特别喜欢观察研究消费人群。从她身边观察来看，她认为：
首先，三线城市确实是市场未来的主导。因为人太集中了，偏远人口因为拆迁等因素全都划入这类城市里了。而且政府也要跟着“一带一路”的指引，有地铁有高速的地方，肯定会做出相应举措，来拉动人口数量的增长。
此外，这类地方的人群有几个特性非常有利于消费服务业的发展：首先，消费思维相对简单，不会跟一线城市一样各种分析、各种比价，因此他们的交易速度会迅速很多。
其次，这类地方的人群持有的可支配于消费的资金，可能已经逆袭被房贷绑得死死的一二线人群了。具体来看，三线城市里有一部分人是因为拆迁从偏远地区迁入三线城市中心地带的，他们的消费水平正处于一个被颠覆的阶段，手上又有拆迁补偿款，哪怕买了或置换了新房源后，手里应该还有余钱，所以是无房贷压力、有消费需求又有可支配资金的状态。而三线城市的原住人群，往往也没有房贷压力，所以支配在消费层面的资金也是可观的。
针对上述案例，能图资本创始人熊芬进一步解读指出，下沉市场里餐饮是有市场的，而且市场非常大。今年上海新开的餐饮店存活率非常低，只有5%左右，北京更低。一线城市的高房租绑架了很多消费服务行业。这个行业属于现金交易行业，一旦资金被限制的多，就难存活。消费服务行业里有一点很重要：如果是线下服务的话，房租、人工费是很大的成本。这些成本在三四线城市会低很多，比如房租就不会像一线城市那么高。
（图为能图资本创始人熊芬女士）
熊芬提示，消费力被抑制最大的一个原因是房贷。如果想到一个地方做消费服务业，务必先了解清楚当地房价如何，涨幅如何。如果房价很高，或涨幅突然增加了，那么这个地方未来几年的消费力肯定会被抑制，继而在这个地方做投资或创业的风险是比较大的
除此之外，熊芬还指出其他风险点：下沉市场首先是有一个好土壤，很多机会在那里野蛮生长。因为在下沉市场消费者有可支配的资金，又有时间去消费，人口规模又庞大。但是初看会觉得有非常多的投资机会，但机会往往与风险共存。这个市场的很多创业可能不一定适合专业投资机构投资，原因很多，有些是短期内无法克服的短板，比如工作的低效环境、高端人才少和管理粗犷等。其中，人才层面的问题最为凸显。对于企业而言，业务可以下沉到下沉市场，但专业人才的质量不能放低。现实情况是，高端人才愿意往三四线城市去发展的较少，去了能长留的更少。所以下沉市场的项目里，高端人才稀缺且难留是一大瓶颈。
除了餐饮行业外，在熊芬看来，下沉市场的化妆品行业、体育类行业其实也有很多机会，但这些行业都要深度贴近年轻人的需求来做。
这场关于下沉市场的投资机会深层次探讨，与会者们从理论与实战、局外与局内，不同角度、身份等进行深度交流，如与会者一位投资同行所言，如果想去下沉市场找好项目，尤其是跟互联网结合的项目，“差异化、垂直化、精品化”，这三个标准非常重要。其次，投资公司在看三四五线城市时，一定要牢记一个概念：这个市场不是割裂的，是一二线城市的延伸，我们需要做的是去满足三四五线城市没有被满足的需求，而不是随便照搬被一二线城市淘汰的东西就可以的。三四五线城市的服务，一定基于一二线服务的基础上，寻找差异化的精准服务。
（THE END)
